«Менеджмент/Решение»
— это первый в печатной прессе управленческий сериал. Описание проблем,
с которыми сталкиваются менеджеры «Любо-Дорого & Ко», и предложения
экспертов каждые две недели публикуются в журнале «Деловой квартал».
Ситуации рубрики «Менеджмент/Решение» основаны на реальных событиях,
подсмотренных журналистами «ДК» в екатеринбургских компаниях. У вас
есть возможность повлиять на развитие сюжета, предложив свой вариант
выхода.
«ЛюбоДорого&Ко» — компания
численностью 100 человек на стадии бурного роста. Недавно открыла свое
производство, сбыт включает оптовый отдел и розницу (продажи идут через
два собственных магазина). У компании есть сервисный центр,
обслуживающий основной продукт — ТОВУС.
ТОВУС — универсальный продукт (название образовано от сокращения
«товаруслуга»). Товар обладает практически всеми качествами,
изучаемыми современным маркетингом. Он спозиционирован как на частного,
так и на корпоративного клиента, подразумевает возможность комплексного
внедрения и дальнейшего обслуживания
Директор стремится держать все под
контролем. Из-за этого ему не хватает сил и времени на решение ключевых
проблем развития бизнеса. Он считает, что не может позволить
топ-менеджменту самостоятельность, поскольку не видит среди
исполнителей людей, способных грамотно оценить ситуацию. В результате
нежелания делегировать полномочия срывается крупный контракт, который
готовил его заместитель.
Увольняется начальник отдела продаж. На его место могут встать два
кандидата «из своих»: блестящий продавец с недостаточным набором
управленческих навыков и менеджерсередняк, доказавший, что может
работать системно. Руководство фирмы сомневается и рассматривает
вариант приглашения директора по сбыту со стороны.
Проблемы с делегированием полномочий и
реорганизацией службы сбыта заставляют директора четко определиться со
стратегией развития компании. Он созывает менеджмент на мозговой штурм,
но собрание не приносит ожидаемых результатов.
Маркетолог не может найти место в
компании. Руководство считает ее работу малозначимой, связанной
исключительно с рекламой продукта и проведением выставок. Между тем
маркетолог предлагает здравые идеи по развитию бизнеса, и время не раз
уже доказало их состоятельность. Однако ее проект по выводу на рынок
нового товара так и остался без внимания.
Директор собирается привлечь инвестиции на развитие
фирмы. Деньги может дать компаньон по бизнесу. Но он недоволен
реорганизацией системы управления на предприятии и не хочет доверять
средства менеджерам, которых нанял партнер. Обсуждение выгоды для обоих
участников зашло в тупик.
Директор собирается привлечь инвестиции на развитие
фирмы. Деньги может дать компаньон по бизнесу. Но он недоволен
реорганизацией системы управления на предприятии и не хочет доверять
средства менеджерам, которых нанял партнер. Обсуждение выгоды для обоих
участников зашло в тупик.
В фирме появился замдиректора по работе с
персоналом — жесткая женщина, ранее работавшая в компании с прозападным
подходом к кадровой дисциплине. Она хочет построить подобную
эффективную систему и в «Любо-Дорого & Ко», действуя силовыми
методами. Коллектив начинает активно сопротивляться вторжению изменений.
Директор компании решает вопрос
организации системы обучения персонала. Его не вполне удовлетворяет
уровень образовательных программ, и он сомневается в эффективности
систематического обучения работников. Сознавая, что учеба — часть
системы мотивации, директор хочет добиться, чтобы сотрудники,
повысившие квалификацию за счет фирмы, не уходили в другие компании.
На пике сезонных продаж два менеджера по сбыту хотят
уйти в отпуск. Это недопустимо для компании: будет провал в объемах
сбыта. Нужно выбрать, кого отпускать: либо среднего продавца, который
согласовал свой отдых заблаговременно, либо ключевого сотрудника,
решившего уйти на каникулы в последний момент. Оба менеджера готовы
отстаивать свое право вплоть до открытого конфликта с руководством.
Чтобы выполнить изрядно выросший из-за
сезонного фактора план продаж, отдел сбыта начал давать повышенные
скидки на товар. В результате удалось выйти на заданные объемы и
расширить клиентскую базу. Тут же выяснилось, что этот шаг привел к
тому, что цены на ТОВУС в конкурирующих розничных точках оказались
ниже, чем в фирменных магазинах «Любо-Дорого & Ко».
При
попытке региональной экспансии компания столкнулась с требованием
представителя крупнейшего оптовика заплатить откат. Руководство
«Любо-Дорого & Ко» хочет работать «по-белому», но при этом
понимает, что, если сегодня не заплатят они, завтра это сделают их
конкуренты, а значит, рынок будет частично потерян.
Деловой квартал / Бизнес-кейсы и их решения
Распечатать
«Менеджмент/Решение»
— это первый в печатной прессе управленческий сериал. Описание проблем,
с которыми сталкиваются менеджеры «Любо-Дорого & Ко», и предложения
экспертов каждые две недели публикуются в журнале «Деловой квартал».
Ситуации рубрики «Менеджмент/Решение» основаны на реальных событиях,
подсмотренных журналистами «ДК» в екатеринбургских компаниях. У вас
есть возможность повлиять на развитие сюжета, предложив свой вариант
выхода.